Cómo Reconciliar la Estrategia de Ventas y la Estrategia de Marketing

Publicado por Raul Fautsch el 12-ago-2014 3:33:00

El D'Ventas y los 3 Marketeros en: El Director de la Máscara de Hierro 

Estrategia de Ventas para Mercadólogos 

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Las estrategias de mercadotecnia y las estrategias de ventas en teoría tienen que estar alineadas, pero la mayoría de las veces D'Artagnan (El de Ventas) y los Tres Mosqueteros (Los de Marketing), aparte de estar en bandos rivales, no saben distinguir entre Louis y Philipe, las personalidades del director bipolar. Louis, que pretende que todos los de su guardia real se alinien con lo que piensa y promete al consejo directivo pero no les dice cómo, el que sabe todo sobre su empresa y estrategia pero sólo da órdenes y reparte gritos sin dar dirección. Y Phillipe, el agradable bonachón que impulsa a todos a un bien común y dirije con metodología y acción pero se encuentra preso. El problema es encontrar el calabozo escondido en el corporativo para que Don Louis se coma un Snickers, libere a Phillipe y le quite la máscara de hierro para que todos cabalguen hacia el atardecer de las manos de sus damiselas. (Así no acaba The Vicomte of Bragelonne por cierto, Dumas se retuerce en su tumba)

Cuando el Director nos cae a gritos porque no cumplimos la cuota de ventas, ¿Qué espera realmente del equipo de marketing? Si bien hay casos donde las cuotas de ventas se comparten con las estrategias de marketing, ¿Cómo hacerlos responsables de sus metas si no son medibles ni atribuibles a una acción? Otras veces las cuotas no se comparten. En ambos casos falta alinear marketing y ventas. D'Artagnan nunca ha sido muy amigable con los Tres Mosqueteros ni viceversa, por lo menos no al principio de nuestra historia, aunque sabemos que cuando unen fuerzas, salvan a la porrista y salvan al mundo.

De acuerdo con el CEB, el 87% de los vendedores se expresan negativamente de sus mercadólogos y viceversa. En contraste, el 87% de los vendedores califican su trabajo de seguimiento con leads como satisfactorio, pero sólo el 64% de los mercadólogos están de acuerdo con esto, según LinkedIn y HubSpot.

Aquí unas estadísticas del siglo XXI para problemas del siglo XV:

  • Sólo el 6% de los vendedores piensan que marketing les entrega leads calificados
  • El 59% de los mercadólogos admiten no tener un contrato formal con ventas para definir responsabilidades
  • El 40% de los mercadólogos no saben qué es un Lead Calificado de Marketing (marketing-qualified lead)
  • El 40% de los vendedores no saben qué es un Lead Calificado de Ventas (sales-qualified lead)

Para salvar a Phillipe y desterrar a Louis XIV, D'Artagnan y los Tres Mosqueteros tienen que ponerse de acuerdo, pero hasta que no entre Raoul a nuestra historia (lee el libro, jeje), nadie sabrá que Phillipe está en el calabozo con su máscara de hierro. Raoul, para efectos de nuestro drama, será seudónimo de SLA (Service Level Agreement) Contrato de Nivel de Servicio. El SLA es un acuerdo estratégico entre ventas y marketing en donde las dos partes, a manera de arreglos pre nupciales en un matrimonio, acuerdan el nivel y la calificación de prospectos y leads que el marketero le pasa al vendedor. Algo así cómo una red social de citas como Tinder o okCupid en donde las dos partes acceden a las mutuas responsabilidades de sus lazos amorosos. 

Para que nuestra historia termine en un final feliz, Phillipe sea Rey de Francia, se convierta en el añorado director feliz que aclama a su guardia, a su pueblo y a su compañía, regalémosle armonía entre las estrategias de mercadotecnia digital y las estrategias de ventas. Ayudemos a nuestros 3 Marketeros y a D´Ventas a vengar a Raoul y desenmascarar a Louis y cabalgar hacía el atardecer con el Teniente Andre (Social Media Manager) para vivir felices para siempre. Al final, con una estrategia de Inbound Marketing, no es lo mismo los 3 marketeros que 10 años después...

"Todos para uno y uno para Todos"

*Nota: Para efectos de armonía, se decidió no matar a D´Artagnan en nuestra feliz historia. 

Las 6 métricas de marketing que realmente le importan a tu jefe.

Temas: Estrategias de Marketing, mercadotecnia estratégica, Ventas y Marketing, Estrategias de Ventas

Publicado por Raul Fautsch

Digital Marketing Strategies, Inbound Marketing, Content Marketing, Social Media, Lead Intelligence, Closed Loop Analytics, Creative Direction and Branding.

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