5 Consejos de Inbound Marketing para Aprovechar a tus Buyer Personas

Publicado por Oscar Ramirez el 26-ene-2015 6:00:00

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Si ya te tomaste el tiempo para desarrollar tus buyer personas en tu plan de inbound marketing y están teniendo éxito en la generación de leads, lo más inteligente es que tengas muy presentes estos 5 pasos para consentirlos y asegurarte de que se queden contigo.

1. ¿Corazón de condominio?

No vayas por la vida pensando que cualquiera puede convertirse en lead, y mucho menos en cliente. La utilidad de construir perfiles para tus prospectos es acercarte específicamente a esas personas que tienen una necesidad que tu marca o producto satisfacen. Si a todos les prometes complacencia, eventualmente terminarás defraudando a alguien. Eso no es lo peor, sino el hecho de que, un cliente insatisfecho, difunde más su experiencia que un cliente satisfecho.

Recuerda que también hay buyer personas negativos.

Esto se refiere a aquellas personas que podrían satisfacer sus necesidades con tu marca, producto o servicio, pero que, al final del día, no están suficientemente calificados para ser leads. Por ejemplo, pueden ser profesionales que estén muy avanzados para lo que ofreces, clientes cuyo costo de adquisición sea muy alto, o estudiantes que buscan la información para propósitos académicos y no comerciales.

Conforme avancen tus clientes potenciales a través del embudo de venta, obtendrás información que te ayudará a perfilar mejor los contenidos, apartando a los buyer persona negativos, y alimentando tu estrategia de ventas.

2. Cuando te necesiten, hazte presente.

No hay peor aliado que aquél que no está cuando se le necesita. Si los leads tienen dudas sobre tu producto, asegúrate de responderlas a la brevedad. De esta manera estarás haciéndolos sentir atendidos, consentidos y sobre todo dando respuesta oportuna a sus necesidades. Ese es uno de los pilares - y de las ventajas principales - de la mercadotecnia digital.

Designa a un equipo efectivo para la gestión de tus redes sociales para dar respuesta rápida cuando tus leads se pongan en contacto contigo, establece un mailing de autorespuesta para las comunicaciones que provengan de tu página - y dales seguimiento en un máximo de 24 horas -. En este último caso puedes definir más de una persona para atender estas comunicaciones. De esta manera siempre habrá alguien disponible para dar respuesta. Ésto, por cierto, es una oportunidad excelente para arrancar una estrategia de CRM.

3. Háblame de ti. ¿Qué te parezco como persona?

Es muy molesto que satures tus medios de comunicación con contenidos relacionados exclusivamente con tu marca, producto o servicio. La manera más efectiva de alinear marketing y ventas es perfilar gradualmente a tus leads para concretar la conversión a clientes. Si únicamente hablas de ti, tus leads terminarán por hartarse y mudarse a un sitio o blog menos pretencioso. La mejor receta será siempre equilibrar contenidos informativos - sin importar si hacen referencia a empresas o marcas competidoras - con contenidos de autopromoción. De esta manera reflejas credibilidad en lugar de urgencia por forzar al público a que te consuman.

Recuerda que una parte importantísima del inbound marketing en México es entender cabalmente a tus prospectos para desarrollar el contenido que los atraerá. Eduardo Beltrán desarrolló la información para ésta infografía donde podrás conocer más sobre las tendencias del content marketing digial para 2015 (ver infografía aquí).

4. Pegarle a la piñata con los ojos vendados no es muy efectivo.

Puede sonar burdo, pero es cierto. Enfocar una campaña de conversión a ventas a una base de datos sin filtrar no es únicamente desperdiciar tus recursos, sino que además estarás haciendo que tus leads se sientan presionados porque no están suficientemente calificados para hacer la conversión. Determina cuándo un lead está listo para escuchar tu propuesta comercial y abórdalo hasta que halla llegado a ese nivel del embudo. Paulatinamente podrás darte cuenta de cómo se reducen tus costos por adquisición, gracias al aprovechamiento oportuno de tus recursos de ventas. Esta es una de las principales ventajas de las estrategias de marketing digital, al darte la oportunidad de mantener monitoreo contstante de quienes visitan tu página. Lo único que necesitas para definir cuándo es buen momento de buscar el cierre de la venta es aprender a interpretar la información.

5. Recuerda que eres único. ¿Al igual que todos los demás?

A nadie le gusta que lo hagan sentir "del montón"; mucho menos cuando están en una etapa de lead. Si la comunicación que estás teniendo con ellos es demasiado genérica, se dan cuenta y terminan por no generar ese engagement necesario para completar la conversión a clientes. Aprovecha tus conocimientos sobre tus clientes potenciales para desarrollar comunicación adecuada para cada perfil y para cada etapa de su proceso de compra. De esta manera mantendrás una relación más cercana con quienes visitan tu página y podrás conducir mejor a un usuario para que sea un lead calificado. En el caso del inbound marketing tienes además la enorme ventaja de poder adecuar el contenido de tu página a la experiencia específica del usuario, incrementando y acelerando el proceso de toma de decisión. Esto es a lo que llamamos smart content.

Con estos consejos y una buena construcción de buyer personas estarás limitando a tus estrategias de marketing digital a un solo resultado: El Éxito.

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Temas: Inbound Marketing, Buyer Persona

Publicado por Oscar Ramirez

Músico, poeta y loco, o sea, publicista. A la hora de hablar de producción, estrategia y conceptualización voy a ser el primero en la fila. Soy amante de la creatividad.

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