Buyer Persona: El Primer Paso de Las Estrategias de Ventas Exitosas

Publicado por Oscar Ramirez el 03-nov-2014 1:23:00

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No importa si estás hablando de mercadotecnia tradicional o mercadotecnia en internet; el éxito radica en entender a quién le estás vendiendo.

Cuando hablamos de productos que se están ofreciendo en un punto de venta, tienes la ventaja de que, si no ha visto comunicación sobre el producto en cuestión, el comprador podrá verlo y analizar si cumple con las necesidades que tiene sobre tamaño, materiales, etcétera. Cuando se trata de servicios en un punto de venta también existe la posibilidad de que tu consumidor evalúe la confiabilidad de tu empresa con base en lo que percibe de su PDV. Cuando el tema cambia a medios digitales, estos entendidos cambian radicalmente, ya que el proceso de decisión es muy diferente y hay que considerar factores muy específicos para logar completar la adquisición. Es aquí donde el buyer persona toma un papel relevante en nuestra estrategia de mercadotecnia digital.

Ya hemos hablado de cómo construir a tus buyer personas y su importancia en la mercadotecnia estratégica. Ahora explicaremos cómo influyen, por ejemplo, en una campaña de conversión a ventas.

El primer paso es diferenciar las necesidades de cada público.

Si operas una fundación que ofrece clases de música a personas con capacidades especiales, tus estrategias de ventas se enfocarán a diferentes públicos que cumplirán diferentes funciones en tu campaña de marketing social:

- Usuarios finales
- Influencers
- Patrocinadores

Para un usuario final o un influencer, conocer la inversión que has hecho hasta el momento o el alcance que ha tenido tu organización, puede no ser tan relevante como los beneficios que ha reportado a los pacientes que complementan las clases con una terapia. Por su parte, los patrocinadores estarán más interesados en conocer las maneras en que pueden apoyar a tu fundación.

Sí, entendiste bien, debes perfilar tantos buyer personas como sean necesarios.

Más de dos terceras partes de los consumidores en Latinoamérica buscan información en la red antes de tomar la decisión de compra. Esto evidencia la necesidad que tienen las marcas de generar contenido relevante y que esté alineado con sus objetivos mercadológicos, de ventas y de comunicación.

Incluso si se trata de un mismo segmento, tus consumidores no estarán buscando la misma información sobre un mismo producto. Si vendes refrigeradores, deberás tomar en cuenta a los que necesitan un refrigerador industrial, los que no tienen mucho espacio para ponerlo, los que buscan que tenga un consumo reducido de electricidad e incluso a los que quieren un refrigerador morado que pueda conectarse a Internet.

Puede ser que tengas un producto que satisfaga todas estas necesidades -por cierto, ¡tienes el mejor producto del universo!- pero deberás hablar de manera diferente a cada uno de estos públicos para lograr alinear marketing y ventas.

El smart content es infalible.

Si además de generar contenidos específicos tienes la posibilidad de segmentar a quién los haces llegar -ya sea a través de tu sitio o blog, una campaña de mailing o tus perfiles en redes sociales-, tus estrategias de mercadotecnia tendrán mucho más posibilidades de alcanzar los objetivos establecidos. En lugar de bombardear a todo el mundo con la misma información, ayudarás a que los usuarios encuentren siempre de manera sencilla lo que están buscando, los conducirás a través del funnel de venta y enriquecerás tus bases de datos y el conocimiento que tienes de tus clientes.

Con estos consejos, tu mercadotecnia estratégica será más fácil de conducir, optimizará el costo por adquisición, estará alineada a los esfuerzos de ventas y buscará, siempre, consentir a esos leads que ya tienes rondando alrededor de tu marca.

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Temas: Inbound Marketing, estrategia de marketing, Buyer Persona

Publicado por Oscar Ramirez

Músico, poeta y loco, o sea, publicista. A la hora de hablar de producción, estrategia y conceptualización voy a ser el primero en la fila. Soy amante de la creatividad.

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