Buyer Persona vs Target Market - Inbound Marketing 101

Publicado por Raul Fautsch el 01-sep-2014 5:15:00

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"Si Quieres Un Negocio Exitoso, Soluciona Un Problema."

Las estrategias de marketing digital y en general las estrategias digitales, hablan intensamente de los targets, target markets, de los demográficos e insights, usuarios, audiencia, hablan insasiablemente del engagement y el reach. Fue el tema de pila en IABConecta 2014 pero al final, la pregunta que nos quedó en la cabeza y siento que no somos los únicos es:

¿Qué le soluciono a mi target market? ¿Qué pregunta? ¿Cuales son las dudas y retos de la gente que alcanzamos con nuestro reach (alcance)? ¿Qué hago ahora con el engagement? ¿Cómo se llama mi usuario?

 

Tomas Oppong escribió para Entrepreneur el artículo "Don´t Just Start A Business, Solve A Problem" dónde toca varios temas clave en la falta de entendimiento de las estrategias de marketing en internet y en general del marketing en social media,  - ¿Cuál es realmente el problema que tenemos que solucionar para nuestros clientes? - No existe insight, o target, o demográfico, o realmente la tecnología para lograr llegar a ese entendimiento. Se logra cambiando paradigmas y hábitos inútiles en la estrategia digital, se logra entendiendo a las personas.

¿Buyer qué? ¿Target what?

Buyer Persona (Comprador Persona) - Persona semi-ficticia narrada e investigada por el marketero. Se basa en representaciones basadas en la investigación arquetípica de los compradores, lo que están tratando de lograr, cuáles son los objetivos que impulsan su comportamiento, cómo piensan, cómo compran, y por qué toman determinadas decisiones de compra, donde compran y cuando compran. 

Target Market- El segmento particular de la población total en la que el vendedor centra su experiencia para satisfacer un submercado con el fin de lograr su objetivo o beneficio. (Fuente: Asociación Americana de Marketing) 

Diferencias Técnicas

 

Buyer Persona

Target Market

 
Alcance Individual Agregación
Enfoque Personas (Comprador,Cliente o usuario) Compradores Posibles
Influenciadores Personas de Vida (e.g., familia, amigos, colegas) Otros Targets (e.g., grupos aspiracionales)
Data Points Historias Personales (e.g., Prioridades, Éxitos, Obstáculos) Descripción de Cualidades (demográficos, psicográficos, comportamientos)
Enfoque de Marketing Recaudar y entender las historias de los compradores en sus propias palabras Datos Históricos, trendspotting (tendencias), investigación de consumo

Los Buyer Personas intentarán llegar al corazón del comprador, de sus necesidades y anhelos, intentarán llegar al corazón, a humanizar los demográficos y se centrarán en responder preguntas que el comprador hace, no sólo en el funnel de las estrategias de ventas sino de su vida personal, en su día a día. El ¿Quién?, el ¿Cómo?, el ¿Por Qué? y el ¿Dónde?. El Comprador Persona tratará de granular una multitud de gente numérica a una sola persona, o varias, pero personas finalmente.

Las estrategias de marketing digital enfocadas en target, siempre estarán basadas en agregación, en agrupar lo más densamente grupos de personas, tratar de apretar sus necesidades y alinear sus características similares en compradores posibles.

La estrategia digital enfocada en personas, tratará de amalgamar la relación del producto o servicio y el branding con la persona que este buscando hacer engagement con la marca - de ahí el término Inbound Marketing - Buyer Personas son el primer pilar de una estrategia de marketing digital enfocada a conversión y ROI exitosa.

No Descartes el Target Market

La intención no es descartar el target, al final seguirá siendo una táctica importante para diluir a tus compradores potenciales y agruparlos en base a sus características, pero lo que los buyer personas te ayudarán a hacer, es a excavar mucho más allá de simples demográficos y entender más al individuo detrás de tu meta de ventas. 

Inbound Marketing es un sistema de marketing holístico que hace uso de tácticas definidas y estructuradas para ayudar a tus compradores a través del funnel de compra, el pilar más importante para su éxito, aparte del posicionamiento SEO, Social Media, el ecosistema de Blog y el Content Marketing entre otros, es el Comprador Persona, sin este, todo el ecosistema se pierde en tácticas tradicionales como las de agencia de marketing digital y estrategias digitales tradicionales.

Irónico es que se llame target y nadie realmente le atine. ¿juuuatttt?

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Temas: Inbound Marketing, Estrategias de Marketing, Estrategia Social Media, Content Marketing, Buyer Persona

Publicado por Raul Fautsch

Digital Marketing Strategies, Inbound Marketing, Content Marketing, Social Media, Lead Intelligence, Closed Loop Analytics, Creative Direction and Branding.

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