Dando y dando: la reciprocidad en marketing digital

Publicado por Eduardo Hidalgo el 12-jun-2018 10:30:00

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Dar para recibir, esa es la regla que prácticamente todos seguimos en nuestras negociaciones, y es parte natural de las campañas de marketing digital, pero en el mundo de las redes sociales, esto tiene una “pequeña” variante.

Mantener la lealtad de tus seguidores no solo es cuestión de hacer una presencia constante sino de establecer una relación interesante y productiva para ellos. Esto requiere de constancia y paciencia, y de un aspecto fundamental: calidad.

Dar, dar, dar, y después pedir

Sería ilógico esperar conversiones con una simple pieza de contenido, por muy buena que sea su calidad, lo normal es ofrecer unas cuantas piezas antes de pedir algo de tu audiencia. Y aquí viene una interrogante: ¿qué tanto tenemos que dar antes de poder pedir?

El empresario Gary Vaynerchuk popularizó el término “jab, jab, jab, gancho derecho”, que para efectos de mercadotecnia se puede traducir a dar, dar, dar, y después pedir. Esta fórmula es relativamente simple y eficaz, siempre y cuando no se pierda de vista de que lo importante es que el valor de la transacción sea similar, y esto genera un problema adicional ya que ese valor es subjetivo y no es fácil de cuantificar.

Sabemos bien que la calidad es más importante que la cantidad, por lo que debemos buscar un equilibrio para no inundar a los potenciales clientes y a la vez estar presentes con un contenido relevante, esto es, que para ellos sea valioso.

Reciprocidad no es sinónimo de recompensa

Cuando ofreces a tus clientes darles un beneficio a cambio de una transacción, los estás recompensando, y el efecto en sus mentes no es el mismo que cuando les ofreces algo de valor sin pedirles nada a cambio en un inicio. Aunque ellos saben en el fondo que estás realizando una labor de convencimiento, nuestra naturaleza nos hace sentir el deseo de “quedar a mano”, de ser equitativos, de ser recíprocos.

La reciprocidad es un mecanismo que nos ha permitido desarrollarnos como sociedad. Evolutivamente hablando, el intercambio de información útil representa una ventaja para nuestra supervivencia, es una forma de cooperación natural que se ha convertido en una norma social y finalmente en un comportamiento ‘natural’.

Se han realizado muchos estudios alrededor de los procesos que influencian nuestra toma de decisiones y la reciprocidad siempre está presente como un elemento importante. El profesor Robert Cialdini, de la Universidad del Estado de Arizona, menciona que la reciprocidad será mayor cuando se da de manera personalizada e inesperada, sin importar el valor monetario del regalo. Lo importante, de acuerdo a Cialdini, no es lo que se da, sino cómo se da.

Recibir un regalo de manera inesperada, aunque sea algo tan simple como un dulce, es suficiente para mejorar nuestro humor y nuestra disposición a ser más receptivos. En un experimento social llevado a cabo en diversos centros comerciales, las personas que recibían un regalo a la entrada del establecimiento mostraron mayor disposición a contestar un cuestionario que aquellos que no recibían nada.

De igual manera, si entregamos contenido de valor para el usuario, este estará dispuesto a responder con reciprocidad. Así es la naturaleza humana: dando y dando.

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Temas: estrategia de marketing digital

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