Elimina Estereotipos - Buyer Personas para Marketing Digital

Publicado por Oscar Ramirez el 29-sep-2014 4:13:00

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La peor idea a la hora de construir un buyer persona es generalizar. Utiliza estos fáciles consejos para obtener un mejor insight que te permita personalizar la experiencia de cada usuario y alcanzar mejores resultados.

Un buyer persona (BP) es el perfil que elaboras sobre una persona ficticia, pero basándote en los atributos reales de tus clientes. Este puede ser sobre quien te consume actualmente o el público al que quieres enfocar tus esfuerzos de comunicación y marketing. Es una herramienta muy útil a la hora de generar contenido, diseñar tu estrategia comercial y, por qué no, hasta productos nuevos.

Comenzando por lo básico.

Una manera muy sencilla de comprender los beneficos de un buyer persona es analizar las series de televisión. Cuando están en la primera etapa de pre producción los guionistas llevan a cabo la construcción de los personajes. Este es un proceso donde tienen que definir quiénes son, qué hacen, cuál es su entorno, su historia, qué les gusta, qué no, cómo hablan, cómo piensan. Este análisis puede ser tan específico como consideren necesario, llegando a establecer hasta cómo visten, qué música escuchan y cuáles son sus libros favoritos. El resultado de esto es personajes humanos, coherentes y sobre todo personas con las que el público pueda identificarse. Las series norteamericanas tienen frecuentemente una construcción de personajes casi ejemplar, lo que facilita que ganen carretadas de seguidores.

Con tu negocio es exactamente igual. Tu BP es quien te da su dinero, por lo que debes saber cómo hablarle, qué ofrecerle y cómo encaminar su proceso de compra.

La manera más sencilla y confiable es acercarte a tus clientes actuales - o quienes esperas que lo sean - y entrevistarlos. En esta estapa te conviertes en un psicólogo que no únicamente tomará nota de las respuestas, sino también de los aprendizajes que puedes obtener a través de similitudes con otros clientes o cruzando información. Pregúntales sobre su vida personal, pero sobre todo acerca de su preparación académica, la estructura de su área, cuáles son las funciones de los integrantes de su equipo, qué metas son las que más le interesan, cuáles son las que mayor reto respresentan. Llega un poco más lejos y cuestiónalo para saber qué medios utiliza para informarse, actualizarse o cuando necesita investigar sobre un tema específico. Ya que estás en eso, anímalo a que te platique cómo busca en internet y hasta cuáles son sus objetivos a mediano plazo.

Estas entrevistas pueden ser hechas de manera personal, pero recuerda que puedes utilizar cualquier otro medio como teléfono, email o Skype. Si tu sitio web tiene una estructura que lo permita, también puedes recurrir a formularios donde, poco a poco, tus visitantes te platiquen un poco más sobre ellos. Busca una plataforma que ya considere estas prestaciones, de manera que tu sitio se pueda convertir en una herramienta de comunicación y ventas, pero también de investigación sobre tu mercado. Ésta es una de las muchas ventajas que ofrece el inbound marketing.

Del otro lado de un bp están los negative persona. Éstos son individuos a los que no te conviene atraer a tu sitio, ya sea por su ubicación dentro del ciclo de compra (buying cicle) o porque sus necesidades están por arriba o por abajo de lo que ofreces. Recuerda que enfocar tus esfuerzos de manera efectiva te ayudará a optimizar tu inversión, reduciendo el costo por adquisición. Checa aquí otras métricas que te conviene tener en mente.

En el blog Smarketing: 5 pasos para armonizar tu estrategia de ventas y marketing abordo los puntos donde frecuentemente se dificulta alinear marketing y ventas. Complementando de manera sustancial el Service Level Agreement, un elemento de gran importancia es tener bien definido el lead al que marketing buscará atraer y que referirá a ventas para completar el proceso de adquisición. De esta manera ambas áreas podrán alcanzar mejores resultados de manera más sencilla.

Recuerda: el inbound marketing no es únicamente posicionamiento SEO.

La optimización de motores de búsqueda puede ser una parte muy importante dentro de las estrategias de marketing digital, pero no lo es todo. Los tags, keywords, meta descripciones, CTAs, links de entrada títulos -H1, H2, H3... - son inútiles si no estás logrando que tu target llegue a tu página. Ésta es una tarea en la que puedes tener éxito si, a la hora de generar contenido, tomas en cuenta a quién quieres atraer a tu página. 

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Temas: Inbound Marketing, SEO, Branding, Buyer Persona, marketing digital

Publicado por Oscar Ramirez

Músico, poeta y loco, o sea, publicista. A la hora de hablar de producción, estrategia y conceptualización voy a ser el primero en la fila. Soy amante de la creatividad.

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