Entiende a Tu Buyer Persona Como Lo Hace VW - "It's a Boy!"

Publicado por Oscar Ramirez el 23-sep-2014 3:37:00

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Recordando los tiempos universitarios

En 2008 tuve que hacer una campaña ficticia para el VW Beetle. Uno de los puntos a cubrir era un benchmarking que estableciera dónde estaba parado en comparación con sus competidores. En primer lugar descubrimos que era un auto realmente sin competencia; era tan polifacético que finalmente no había otros vehículos que pudieran comparársele: ese es un gran asset para cualquier producto. Sin embargo tenía un inconveniente: el público lo percibía como un auto femenino; "cualquier auto que tenga un florero integrado" decían "es para niñas". Esto desentonaba con el espíritu deportivo que tenía la marca, por lo que resultaba un producto que podía calificarse como gusto adquirido, o sea que no era para todos, aunque en el fondo lo quisieran.

Todo este preámbulo sirve como contexto para dejar claro por qué, en 2012, mi sorpresa fue tan grande al descubrir que claramente alguien en Volkswagen había hecho su tarea, decidiendo que la personalidad del Beetle debía cambiar. El resultado fue un auto con líneas menos femeninas, con lo que se convertía, ahora sí, en un auto deportivo para todo el público. Incluso pensaron en los rockeros, sacando una edición especial Fender.

Vayamos a nuestro tema

El diagnóstico que obtengo de esto es que alguien en VW se planteó la tarea de conocer a su buyer persona. Exploraron en el insight de su público y encontraron a esos individuos llenos de testosterona que querían un auto que respresentara ese espíritu aventurero y seductor que querían proyectar. El resultado de esta estrategia de ventas fue rebasar las ocho millones de unidades vendidas en un país presionado por la crisis como lo era España. Esa cifra representó un incremento de 10.4% respecto a 2011. A este rediseño se le sumó una estrategia de marketing en la que el discurso era claramente desmitificador y decía "It's a boy!".

Y todo esto ¿a mí qué?

Antes de que creas que estoy armando un comercial para promover el coche que vendo, piensa que este aprendizaje es muy valioso a la hora de ofrecer tu producto o servicio.

Volkswagen tenía un producto reconocido pero con un posicionamiento que complicaba su estrategia de ventas. Analiza si tu empresa no está alcanzando sus metas a pesar de tener un producto de calidad. VW no únicamente rediseñó su auto sino que, además, buscó una manera de venderlo que fuera acorde al público al que quería llegar. Poniéndolo en términos que puedan resultarte atractivos, lo que hizo fue alinear marketing y ventas de tal manera que se apoyaran entre sí. Si el resultado fue un crecimiento en las ventas, creo que no hace falta argumentar más para estar seguros de que fue una estrategia exitosa.

El primer paso es definir a tu Buyer Persona que, a diferencia de el Target Market, define cuál es el comportamiento que impulsa a tu comprador, cómo piensa, cómo compra, y por qué toma determinadas decisiones de compra, dónde compra y cuándo compra, es decir, te permite entender quién es, es más, define qué keywords emplea para buscar en la web y cómo puedes generar el engagement que convierta a tal lead en cliente; no con esto descartamos el Target Market, ya que prevalece como táctica importante, el agrupar a tus compradores potenciales en base a sus características y datos demográficos.

Al hacer Buyer Personas, intentarás llegar al corazón de tu comprador, conocer sus anhelos y necesidades, humanizando los demográficos.

Si a todo esto sumas una estrategia de marketing digital basada en inbound marketing que algunos llaman "marketing con permiso", te acercarás de la manera más personal y afectiva a tu cliente, haciéndolo sentir apapachado y tomado en cuenta, dentro de toda la vorágine de productos que sólo le avientan publicidad y oferta sin ton ni son.

Es hora de que tomes las riendas de tus objetivos, aproveches el auge que está teniendo el inbound marketing en México, y saques provecho de todos tus assets.

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Fuentes:

http://llrepsnews.com/wp-content/uploads/2011/09/its-a-boy1.jpg

http://www.fender.com/news/the-new-volkswagen-beetle-fender-edition/

http://www.motorpasion.com/volkswagen/volkswagen-supera-las-8-millones-de-unidades-vendidas-en-2012

http://es.wikipedia.org/wiki/Volkswagen_New_Beetle

 

Temas: Inbound Marketing, posicionamiento, Ventas y Marketing, Buyer Persona

Publicado por Oscar Ramirez

Músico, poeta y loco, o sea, publicista. A la hora de hablar de producción, estrategia y conceptualización voy a ser el primero en la fila. Soy amante de la creatividad.

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