Buyer Personas: Estrategias de Venta para Marketing Digital

Publicado por Oscar Ramirez el 07-oct-2014 1:41:00

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¡Sí, mire, se va a llevar posicionamiento web y de regalo un proceso de venta sano y efectivo!

¿Ya te tomaste el tiempo necesario para conocer a tus buyer personas? ¿Ya sabes qué es lo que buscan y dónde llevan a cabo sus consultas? Ahora es tiempo de optimizar tu estrategia de marketing digital para asegurarte de guiarlos a través del sales funnel (embudo de venta) para convertirlos de leads a clientes.

A diferencia del marketing tradicional, el inbound marketing tiene una premisa esencial: no ser invasivo. Este principio básico asegura que los leads e incluso los clientes no se sientan abrumados o presionados, sino que se les va consintiendo, informando y convenciendo hasta que deciden que lo que les ofreces es exactamente lo que necesitan. Evidentemente es una tarea que debe llevarse a cabo de manera ordenada, consciente y sobre todo bajo una estrategia definida.

Asegúrate de ser lo más específico posible.

Tiene lógica. Si en medio del parque gritas ¡hey! - tu keyword -, seguramente mucha gente va a voltear, pero nada te asegura que sea la mamá del niño que acaba de tirar su chamarra. Si, en lugar de un monosílabo, buscas más palabras - long tail keywords -, la probabilidad de llamar la atención de esa mujer es mayor. Si además de todo tienes la suerte de saber que se llama Greta, que habla inglés y que odia que le digan lady, podrás definir fácilmente cómo vas a acercarte a ella para regresarle la chamarra del niño.

En mi post anterior hablaba sobre la posibilidad de incluir formularios en tu página web, que los visitantes puedan llenar para darte más información sobre ellos. Hay plataformas que identifican que se trata de la misma persona y distribuyen el contenido del sitio de manera que se vaya encaminando al usuario a través del proceso de compra.

Conocerlo todo sobre tus leads es una cosa maravillosa, pero recuerda que es una tarea en la que debes persistir. Muchos estudios han demostrado que aproximadamente el 25% de una base de datos expira al paso de un año. Eso significaría que, si no te preocupas por actualizar tus archivos, al cabo de cuatro años tendrás una base de datos completamente obsoleta.

No únicamente los contactos o su información son lo que vence, sino que además la atención que dan a tu contenido. Si siempre les ofreces la misma información, es probable que con el paso del tiempo dejen de visitar tu sitio, y eventualmente olviden tu marca. Es por eso que es muy importante actualizar constantemente la información que ofreces, lo que puedes apoyar siempre con una estrategia de social media.

Adicionalmente, recuerda que personalizar tus campañas de email marketing es siempre una excelente práctica. En lugar de hacer el mismo envío a toda tu base de datos, haz envíos específicos a determinados usuarios, basándote en el contexto que han establecido a través de la información que has recabado sobre ellos mediante los formularios y su comportamiento en tu sitio. De esa manera te estarás asegurando de no estar generando spam (correo basura), que todos odiamos.

Si hablamos de personalizar, hablemos también de humanizar.

Uno de los pilares de la mercadotecnia estratégica es que las áreas de marketing y ventas trabajen de manera conjunta e integrada es el SLA (Service Level Agreement), este llevará a la armonización de los departamentos de ventas y definirá las responsabilidades de ambos en un documento claro y conciso.

Recientemente decidí cambiar de auto. Investigué en internet y cerré mis opciones a dos modelos. Cuando llegué a la agencia de coches ya tenía una idea muy clara de cuáles eran las ventajas que me ofrecía la marca que había elegido, lo que indica que el área de marketing había hecho su trabajo a la perfección. Resumiendo la historia, ha pasado un mes y no he podido hacer la prueba de manejo porque el auto demo no está disponible; esto indica - al menos para mí - que el área de ventas no está complementando el trabajo de marketing. Obviamente también puede pasar lo contrario, donde marketing no comunique de manera óptima las características del auto, lo que resulta que el lead llegue a la agencia y descubra que el modelo no es lo que está buscando.

La lección aquí es que los esfuerzos de marketing deben estar complementados por estrategias de venta que eviten que los esfuerzos se diluyan o enfoquen en gente que, al final del día, no son realmente leads. Es muy importante en este punto que te acerques personalmente a estos prospectos, platiques con ellos sobre su experiencia a través del embudo de ventas que construíste y cierres la venta que, si ya llegaron hasta este punto, probablemente estén convencidos por hacer. Ten en mente que hay pocas cosas más desesperantes que ser remitido a un sistema de conmutador que te mande de una extensión a otra, así que, si ya automatizaste el proceso de conversión, aprovecha para llevar a cabo la venta de manera personal. Bueno, al menos esa es mi opinión.

¿Ahora tienes claro dónde puede mejorar tu proceso de ventas?

Las 6 métricas de marketing que realmente le importan a tu jefe.

 

Temas: Inbound Marketing, Estrategias de Marketing, Estrategias de Ventas, Buyer Persona, marketing digital

Publicado por Oscar Ramirez

Músico, poeta y loco, o sea, publicista. A la hora de hablar de producción, estrategia y conceptualización voy a ser el primero en la fila. Soy amante de la creatividad.

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