Exorcisa tu Estrategia de Marketing Digital

Publicado por Oscar Ramirez el 27-oct-2014 9:44:00

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¿Es hora de llamar a Van Helsing?

Recientemente he tenido la necesidad de explicarle a algunos clientes por qué una campaña branding online es positiva para su marca, pero no es una garantía a la hora de alcanzar las metas de ventas. Al parecer muchos directores de marketing están convencidos de que una estrategia de marketing digital es la herramienta con la que generarán ganancias; por otro lado, los directores de ventas piensan que los marketeros únicamente sirven para chupar la sangre - recursos - de la compañía, sin producir beneficio alguno. Esto se convierte en una cacería de brujas cuando las metas comerciales no se alcanzan. Los unos culpan a los otros argumentando sus resultados deficientes y la poca efectividad de sus esfuerzos, buscando que la contraparte arda en la hoguera. No se quieren dar cuenta de que sus esfuerzos deben ir de la mano, respaldados, de preferencia, por un contrato de nivel de servicios.

La mano que mece las ventas

Si eres una marca como Ferrari, tener más de 13,000 followers en Twitter es parte muy importante para el posicionamiento de tu marca, pero no significa que esa tendencia se refleje en las ventas. En 2013 las ventas de esta marca bajaron 5.4% en comparación al año anterior. A diferencia de lo que pudiera imaginarse, esto no fue una mala noticia, ya que su revenue creció en un 5%. ¿Qué quiere decir esto? La marca logró su objetivo, que era aumentar su margen amplificando su imagen de exclusividad.

Claro, para un producto con un costo superior a los US$300,000, esa estrategia de ventas es hasta lógica. Pero ¿qué sucede con un producto de consumo masivo?

Katy Perry ha rankeado desde hace algún tiempo como la cuenta con más followers en Twitter. Su cuenta oficial presume más de 58 millones de followers. Sus ventas, sin embargo, llegan apenas a los 2.8 millones. ¿Esto significa que está próxima a pasar al olvido? Por supuesto que no. Sus ingresos y su marca se alimentan además de patrocinios, conciertos y toda una máquina de mercandising que buscará constantemente nuevas opciones de comercialización. Eso sí, su estrategia de branding online reflejaría una realidad muy diferente si se tratara de una campaña de conversión a ventas.

Otro ejemplo que me viene a la mente es Mexicana de Aviación. Sin duda - para la gente mayor de 25 años - es el top of mind de las líneas aéreas mexicanas. Sin embargo sus más de 5,000 followers no significan nada para su estrategia de ventas. No le ayudaron en su proceso de quiebra. Dicho drásticamente: el día en que los followers paguen por seguir a tu marca podrás dejar a un lado tu estrategia de ventas y enfocarte en tu campaña de branding.

¡La noche de las marcas vivientes!

Sí, es cierto que la percepción que tenga el público de tu producto es muy importante, pero si ésta no ayuda a tus ventas, estás alimentando una marca zombie; anda por ahí deambulando, pero realmente no tiene vida. Si algo nos han enseñado las películas es que, eventualmente, los que tienen sangre caliente en sus venas son los que triunfan.

Las estrategias de marketing digital pueden ser un pilar de tu plan comercial, pero si no alcanzas las metas comerciales, lo más seguro es que tu deficiencia esté en alinear marketing y ventas.

Las lovemarks se construyen todos los días, a través de estrategias de social media y campañas de inbound marketing, pero también mediante la satisfacción del cliente. Alguien que reconoce el valor de tu marca, pero además paga por ella, eventualmente se convertirá en un promotor de tu producto y será un portavoz confiable de tu marca.

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Fuentes:

http://www.motorauthority.com/news/1090430_ferrari-achieves-record-profit-in-2013-with-fewer-sales

http://www.ifpi.org/best-sellers.php

http://twittercounter.com/pages/100

Temas: estrategia de marketing, Branding, Estrategias de Ventas

Publicado por Oscar Ramirez

Músico, poeta y loco, o sea, publicista. A la hora de hablar de producción, estrategia y conceptualización voy a ser el primero en la fila. Soy amante de la creatividad.

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