Gestión de clientes en el marketing digital

Publicado por Germán Palacios Bustamante el 04-jul-2017 6:00:00

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Si eres un mercadólogo independiente, o trabajas en el ámbito de empresas de marketing digital o de publicidad, una constante es la negociación con clientes.

En esencia, no existimos sin clientes, pero al llegar al punto de toma de decisión es complicado salir con un buen sabor de boca. Por esto es importante que tomes en cuenta estos principios de negociación.

Lo más importante es que prepares tu negociación. En la medida que la traces vas a salir con un resultado positivo; así como creas estrategias digitales exitosas, puedes hacer una negociación exitosa. Para preparar una negociación debes pensar en qué quiere tu contraparte, en este caso tu cliente, y qué quieres tú.

Lo ideal es negociar bajo la premisa de ganar-ganar, es decir, que el resultado que busques convenga a ambas partes. Si bien esto no siempre se logra debido a que tu contraparte podría tener una posición distinta, normalmente no lo sabrás hasta iniciar la negociación. Por lo tanto, debes preparar diferentes escenarios. Incluso cuando estás iniciando tu empresa, el branding para emprendedores también depende del resultado de tus negociaciones, ya que esto te dará fama y formará parte de la identidad de tu empresa.

Vamos a los principios. Identificar qué quiere tu contraparte y qué quieres tú es esencial; muchas veces parece obvio, pero podrías caer en un error. Por ejemplo, cuando hablas con el dueño de una empresa que es tu cliente potencial y mencionas marketing digital, podrías estar pensando en una campaña que considere inbound, social media, hybrid marketing; mientras que tu cliente podría estar pensando exclusivamente en cómo hacer publicidad en social media. Si durante la negociación no logras alinear estas expectativas, al momento de hablar de precios, tú puedes soltar un costo más alto de lo que tu cliente tiene en mente.

El siguiente punto es precisamente el precio. En la mayor parte de las negociaciones con cliente, se trata del precio de un bien o servicio. Antes de iniciar este proceso, debes tener claros tus límites, máximo y mínimo para que te convenga. No debes olvidar pensar en los límites de tu cliente, qué buscarías en términos de precio si fueses el cliente. Esta información la vas a utilizar una vez que inicies la conversación, pues tu primer objetivo es identificar los límites de tu cliente.

En temas de negociación, una de las principales diferencias entre una agencia de marketing digital que va iniciando y un gran corporativo, son los diferentes niveles jerárquicos existentes. Esto puede parecer obvio, pero lo que no es tan evidente es que cada nivel jerárquico en una negociación va a buscar obtener un beneficio de la misma. Por lo que debes saber cuáles son las fases de negociación de tu cliente.

Cuando hablamos de inbound marketing, planteamos las fases por las que los clientes atraviesan para que logremos concretar la venta. Cuando negociamos con un cliente es similar, hay un punto de partida y debemos concretar la venta en el precio que más convenga a ambas partes. Por eso recuerda, debes preparar tu estrategia, ponerte en el lugar del cliente, plantear diferentes escenarios y finalmente, si puedes, ensayar. Para ponerte un poco del lado del cliente, podrías solicitar un asesoría gratuita con nosotros... ¡será un placer!

 

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Temas: agencia de marketing digital, marketing digital, mercadólogo, estrategias digitales, Branding, publicidad en social media, Inbound Marketing