Historias de Amor y Odio Presenta: Marketing y Ventas

Publicado por Martha Cadena el 18-sep-2015 6:00:00

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Una relación muy particular, que simplemente nos atrapa. La eterna lucha entre marketing y ventas ha comenzado.

La relación entre marketing y ventas siempre ha sido disfuncional. Como una pareja enfermiza que no puede vivir el uno sin el otro pero se la pasan peleando, discutiendo, sin jamás llegar a ningún acuerdo. Y es que, como en todas las relaciones, la culpa no siempre la tiene el de enfrente… por algo se llama PAREJA. Y las parejas, y por matemáticas simples, son de DOS. Así que dejemos de buscar culpables o si a “Chuchita la bolsearon”: busquemos la reconciliación.

La tecnología del marketing está creciendo a pasos agigantados, y ese crecimiento está infringiendo en las áreas del funnel de ventas que solían ser el dominio del equipo de ventas.

Por ejemplo, una campaña de remarketing puede continuar llevando el mercado a un cliente potencial incluso después de que el equipo de ventas haya iniciado el contacto.

Del mismo modo, el marketing automation es también una tecnología que continúa tocando los clientes a través de campañas de email.

Debido a la relación disfuncional de la que les hablé al principio, a menudo hay sentimientos heridos. Pero el avance de la tecnología no parece estar deteniéndose, ni siquiera frenando un poco… si acaso más bien continuará automatizando procesos, los cuales, en algún punto, estuvieron entre las responsabilidades de los equipos de ventas.

Para evitar conflictos y garantizar una relación armoniosa entre ventas y marketing, no es necesario ir a terapia de pareja… A algunas empresas se les está ocurriendo ideas ingeniosas para manejar los dos grupos laborales.

Una de esas compañías es Weave, una plataforma de comunicaciones SaaS que se enfoca en verticales con servicio al cliente de alta calidad, construcción de relaciones y las necesidades de generación de ingresos.

El Vicepresidente del área de Marketing, Deon Lewis, tuvo la amabilidad de explicar y discutir por qué estas rencillas entre marketing y ventas son comunes. Deon pasó más de 20 años tanto en agencias pequeñas como multinacionales en Atlanta, San Francisco y Salt Lake City antes de unirse a Weave.

El background de Deon en su trabajo en agencia le enseñó los beneficios de obtener un acuerdo por escrito. Cada vez que algún equipo tenga caprichos, una de las partes usualmente tiene una visión desigual de la relación.

Para evitar que esto suceda entre los dos equipos, se acordó un nivel de servicio entre los dos grupos.

En ese contrato se estipuló cuántos leads necesitaría el equipo de ventas, de qué calidad y cómo ventas manejaría apropiadamente esos leads con el fin de lograr mayores tasas de conversión.

Al tener esto por escrito, siempre hay un documento al que pueden referirse ambos equipos cada vez que exista algún desacuerdo o cuestión en el proceso de manejo de leads y la generación de los mismos.

Compartir información con libertad

Lo siguiente que hizo Deon fue asegurar que tuviera un enlace entre los dos grupos. De hecho, el miembro de su equipo que interactúa con el equipo de ventas es un ex agente de ventas. Así, tienen insights de ambos departamentos.

Esto le permite al equipo entender los retos y necesidades a las que se enfrenta el de ventas, y así tengan esas necesidades comunicadas de una forma que el equipo de marketing pueda aliviarlas o atenderlas.

También han establecido horarios para reportar y discutir el estatus actual de las actividades de ambos equipos.

Estas juntas son zonas seguras, donde la información se puede compartir sin miedo al conflicto.

Un equipo de ventas bien entrenado

Otro paso más que Weave ha instituido es que el equipo de marketing comparta sus materiales con el grupo de ventas. Esto asegura que cuando el equipo de ventas reciba un lead y contenga una etiqueta que describa la campaña de la que vino, la persona de ventas sabrá qué materiales atrajeron ese lead a la compañía y por cuál funnel pasó para llegar a ese punto.

También le da mucho crédito a un equipo de ventas bien entrenado, y entiende que realmente son el punto crítico de contacto para el cliente cuando se trate de preguntas que respondan un simple decisión de sí o no.

Por lo tanto, pone límites al alcance de su equipo de marketing con el fin de evitar conflictos innecesarios.

¿Hacia dónde va marketing?

Deon dice que lo que ha cambiado es que los consumidores de productos (B2C o B2B) pueden tener ahora un mayor insight y más que decir acerca de cómo les ofrecen servicios o productos.

Los consumidores ahora se sienten con más poder para decidir en dónde participarán, o siquiera si lo harán; en qué van a creer o no; lo que van a permitir o si se volverán activistas en contra de alguna causa.

Lo que ha permanecido igual es que la gente aún tiene las mismas necesidades y deseos de antes, pero ahora parecen ser éstas más intensas.

Entre sus oportunidades de estar más en control y su intensidad de querer tener cosas, el hacer mejor sus vidas o tomar ventaja de la tecnología, hay incluso más oportunidades de productos o servicios nuevos.

Alguien siempre detrás del volante

A medida que el panorama de tecnología de ventas y marketing continúa creciendo, al parecer habrá momentos en los que el trazado de los dos departamentos se volverán difíciles de identificar.

Sin embargo, siempre y cuando haya sistemas y personas con experiencia en el lugar de gestionar la relación entre los dos equipos, una empresa puede experimentar armonía y un alto nivel de sinergia entre los esfuerzos en ambos lados.

Es hora de que estos dos equipos se reconcilien. Ya saben que "del odio al amor hay sólo un paso"...

 

¡Mucha suerte!

 

Guía Estrategia de Marketing

Temas: marketing digital

Publicado por Martha Cadena

Content Marketing Ambassador Plenipotentiary.

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