Top-of-mind vs. Estrategias de Branding vs. Estrategias de Ventas

Publicado por Oscar Ramirez el 09-mar-2015 6:00:00

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Vámonos por lo más sencillo: ¿Quién es Luis MIguel? Un cantante mexicano, ¿cierto? Pero, ¿y Chico Che? La diferencia, más allá de lo obvio, es que el primero es el top-of-mind, mientras el segundo tiene branding. O sea, Luis Miguel es la primera opción que viene a la mente en la categoría, mientras que Chico Che no va a saltar nunca como primera respuesta, pero seguramente la gente sabrá de quién se trata. Ahora viene la pregunta importante: ¿Alguno de los dos tiene el disco más vendido del 2014? No, los líderes son Juan Gabriel y Alejandro Fernández. Esto quiere decir que sus estrategias de ventas y estrategias de mercadotecnia son, al final del día, lo que les hace ganar o no.

Ok, mi categoría fue muy vaga, pero aceptémoslo, cuando se habla de marcas el criterio de los consumidores no es muy diferente. Cuando un usuario googlea "FÁBRICA DE ALMOHADAS" lo mismo le da si son de pluma de ganso, de fibras sintéticas o hipoalergénicas. Es durante su proceso de decisión que comienza a considerar las diferentes opciones, porque se convierte en un pequeño experto en la materia. Quiere el mejor producto y se asegura de conseguirlo.

La enseñanza aquí es que es importante la imagen corporativa, pero más lo es el posicionamiento de marca. Claro que ninguna de las dos es la vencedora cuando hablamos de estrategias de ventas. Es ésta la que llevará los billetes al banco.

Tomemos como ejemplo el mundo de las computadoras. Obviamente el top-of-mind es Apple - la lovemark del ramo -. ¿Cómo ha logrado esto? A través de una arquitectura de marca muy bien construida y cuidada. Su estrategia de branding se ha centrado en proyectar una marca vanguardista, simple, con una identidad corporativa visible en todos sus productos. Es decir, su identidad de marca es prácticamente indestructible e inconfundible. Es eso lo que la ha llevado a convertirse en la fabricante de gadgets más valiosa del mundo. Sin embargo, no finjamos asombro, no es la marca que más vende. HP, Dell y Lenovo son las reinas de ese trofeo.

¿Cómo es posible? Son marcas que han desarrollado con éxito una estrategia para alinear marketing y ventas. ¿Te has dado cuenta? Su publiciad se ha esforzado por presentar un producto novedoso y hip - trono ocupado por Apple -, pero su pricing es más accesible, su distribución es menos selectiva, el servicio post venta es menos atractivo pero más práctico, y la escalabilidad de los equipos es más estratégica, lo que se traduce en mayor vida útil del producto. Dicho de otro modo, marketing y ventas están integrados bajo los mismos objetivos, sin importar si la marca es la más querida del mundo. Eso pasa a segundo plano cuando los ceros de la cuenta bancaria se agrupan en los reportes financieros.

Ahora, vamos al comercial. Si tu marca ya está construída y los consumidores te conocen, ¿cómo logras vender? Como en las escuelas católicas donde la respuesta a todo es Dios, acá nuestra religión es el inbound marketing. Sin caer en el fanatismo, es la mejor forma de generar leads y llevarlos poco a poco a través del funnel de ventas hasta convertirlos en clientes. Todavía más importante es el hecho de que se optimizan los recursos disponibles, por lo que los costos de operación de marketing pueden reducirse a su mínima expresión. Aquí puedes descargar una guía que te hablará sobre 6 métricas que son importantes para los jefes. Así podrás darte cuenta de algunos de los beneficios que aportará el inbound marketing a tus reportes de desempeño, poniendo una estrella a tu favor.

Ahora, si hablamos de una marca - o empresa - nueva, estás en el mejor momento para llevar a cabo tus estrategias de inbound marketing branding a la par. Además de multiplicar tu alcance, tendrás a tu alcance algunos features como la posibilidad de llevar a cabo pruebas A-B. Éstas funcionan como un focus group dirigido y administrado por ti, a través del cual podrás hacer un análisis sobre qué opciones son más atractivas para los usuarios. Lo puedes aplicar a paleta de colores, tono de los claims, o incluso en cuestiones más técnicas como distribución de tu página web o diseño de los call-to-actions.

Pongámosle punto final a esta publicación con un recordatorio. La marca, como los hijos, hay que darles nombre, ayudarles a formar carácter, darles valores, facilitarles los medios para avanzar. Sólo así es que estarán en posibilidad de alcanzar el éxito que quieran. Claro está que una ayuda - como el inbound marketing - nunca les va a estorbar.

Haz-de-tu-marca-un-icono-branding-al-estilo-inbound  

http://www.amprofon.com.mx/top-anual.php

http://economia.terra.com/las-marcas-de-computadores-mas-vendidas-a-nivel-mundial,39b83033429d2410VgnCLD200000bbcceb0aRCRD.html

Temas: Inbound Marketing, Estrategias de Marketing, Branding, Ventas y Marketing

Publicado por Oscar Ramirez

Músico, poeta y loco, o sea, publicista. A la hora de hablar de producción, estrategia y conceptualización voy a ser el primero en la fila. Soy amante de la creatividad.

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